【消息】家具业已进入深水挑战区2012或在忧虑中重生

核心提示：中国的家具行业到底怎样，需要每个人“自己”做出判断：中国家具业状况真的很好吗？中国家具业存在的问题真的是发展中正常的、不可避免的吗？答案如果是“是”，那你为什么还整日处于惶惶不安之中？

中国的家具行业到底怎样，需要每个人“自己”做出判断：中国家具业状况真的很好吗？中国家具业存在的问题真的是发展中正常的、不可避免的吗？答案如果是“是”，那你为什么还整日处于惶惶不安之中？

如果基本面向好，不但眼前，前景更是无限光明，你为什么对自己的未来那么没有信心？而如果经销商群体中普遍都感觉不好，那么整体的好是怎么来的？忧虑重重，涂满功利色彩的家具业在降速后如何自我救赎？抓不到救生圈的经销商们能等到市场复苏吗？

来自于深水区的挑战

无论是上游房地产业受调控的影响，还是单店的销售量与利润被摊薄，对商家而言，“结果”比“过程”更重要。单位平方销量与利润的节节下滑，开始宣告家具业已经陷入了一个“新的低迷期”——行业的生产总值在增长，经销商专卖店单位平方米的产出却呈负增长，而且这一趋势短时间内难以扭转。

这在经销商看来，家具行业已经来到了深水区。深水区意味着风险难以把控，如何才能在深水区安全行驶，从而实现目标，需要有娴熟的经验，有“夫风起于青萍之末”的敏知，有以变应变的智慧，同时，还需要有应对内部与外部冲击的道具。

而上述需要的一切对大多数家具经销商而言，存在部分陌生甚至完全陌生。在可以“摸着石头过河”的浅水区时期，纵然陌生，也能淌过河，最坏的结果是湿了裤脚。但，已经身处于深水区时期，陌生，意味着难以估量的风险。来到深水区最明显的特征是“一切都难以把控”，而一旦失控，后果不堪设想。

因为在日渐成熟的行业，机会与空间已经越来越少。在此阶段跌倒，需要买单的除了投资的损失，还有机会成本与时间成本。

在家具业食物链条的三者中：卖场、厂家和经销商，风险最先袭击且抗风险能力最弱的是经销商。

经销商个体的忧虑

假如你是一个积蓄少于10万元的经销商，且奋战在一二线市场，按行业平均数据把脉，以单位平均米月租金100元，250平方米计算，仅租金一项费用每月25000元。年租金总和30万元。这还不包括物业管理费用，水电费用，员工等费用。因此，每日必须为销售量熬费心思，稍有不谨就会变为“穷光蛋”，再度回到“从零”开始的岁月。

如果套用家具人所言，家具人要过得幸福，租金占总销售量的20%是临界线，全年务必销售150万元才勉强有那么一点点幸福感。如果租金是200元每平方米，要幸福年销售就必须达300万元。

2011年，有多少经销商达到了这样的业绩。2012年，会比2011年更好，还是更差？

毫无疑问，开家具店投资之后积蓄只剩10万元左右的经销商，2012年，你头上悬挂着随时都可能掉下来的达摩克利斯之剑。

假如你是一个已经积蓄有50万元左右的经销商，在经销商队伍中实力应该属于中等水平。如果只有一家店面（以上述250平方米为例），你还能“撑”一段时间。如果有两家店面，情况就不同了。稍有不谨就会伤到“元气”，而且这样的时期，你已经没有多余的财力去更换品牌和跟进需要时间培育的新店面。

因为，更换一个品牌或是新开一家店面，50万元就会被占去一大半，剩下不到一半，那么，与上述的积蓄少10万元的经销商已经没有多大区别了。

而如果是3家店面，2012年，你每天都会提心吊胆的过日子，每天都会不自主的去问，一店有没有开单，二店有没有开单，三店呢？

2012年，有50万元积蓄的经销商能否有安稳的日子可过，取决于店面的数量与经营的状况。但有一条务必明确，你贪婪不起，否则退潮之日，就是你“裸曝”之时。

假如你的积蓄在100万元以上，在家具行业中应属于实力派的一员。或许有3-5家店，或许更多。资金实力与所合作的品牌，2012年活下来问题不大。但，不排除资金会不断呈现递减的可能。

培养团队与主动营销或许能在这一年与其他经销商拉开距离。只有千万不要瞎折腾，谨慎扩店，保存实力才是明智之举。切记，“赌一把”的年头已经过去了，千万不要抱着以往“赌”的观念经营。

因为，赢是每个人都赢得起，但很多人是输不起的。如果输掉了，期待东山再起，不再是个人努力与有冒险精神就能做到的。因为，时间变了，市场环境也变了，竞争对手及市场让你把握的机会都变了。

短期利益与长期利益的思考

现实的遭遇就是最直接、深刻的教材，来自市场一场接着一场的残酷竞争，经销商们已经逐步学会了思考、思辨与思变，自己或身边的同行血的教训与死的考验，让经销商们逐渐清楚：经销商要“钱途”更要前途。

家具市场从和风丽日到风起云涌再到风雨交加，经销商心里开始明白，前期虽然取得了阶段性的成绩，可在他们内心总是担心未来是否能继续开创更美好的营销局面，或者说最起码保住目前的赢利状态也行，但是这些谁又能说清楚呢！

今天市场变化莫测，日新月异，差之毫厘谬以千里，也许一不小心，眼看快到手的银子就鸡飞蛋打。虽然表面上经销商们没有涉及未来，但是在内心深处，总是无法把未来能否赚钱的忧虑赶出心门之外。

这也从另一个方面佐证了经销商总是跟厂家说竞争对手又采取政策了，并以此要求厂家也提供相应的措施。潜意识里经销商是担心未来被竞争对手打垮，需要更多的帮扶。这时候经销商总是希望厂家给予更大的支持，比如在营销政策上的支持、人力上的支持、促销上的支持、广告上的支持、赠品上的支持等，这时候经销商请求得到支持的做法无法掩盖内心的脆弱，非常希望厂家能理解，给其雪中送炭，不仅保证眼下取得利润，还要与其携手赢得未来的市场。

而令人忧虑的是解决这些问题，在现有框架内，用现有的思路和做法是不可能解决的。

玛雅人预言：2012黑夜降临，黎明不来。其实，更真实的寓意是：人类由此重生，旧文明结束，新文明创立。

重塑从破坏开始，危机在倒逼改革，2012，在忧虑中重生，这不仅仅之于家具经销商，家具行业何尝又不是呢？

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