看一看企业管理软件营销难解析

产品销售最好的方式就是靠营销，而且产品1旦好用，1定会构成重复购买行动，后续的重复购买决策进程常常更简单。但企业管理软件市场不同，像ERP/PDM/SCM/CRM等系统的销售，这个市场整体而言，营销手段基本不用。国内许多管理软件销售人员行动特点基本上是典型的“4不1没有”：不讲产品，勤拉关系；不讲服务，能吹概念；不讲业务，只谈价格；不讲诚信，敢拍胸脯；没有令人佩服的成功用户。为何企业管理软件市场难以建立起规范的营销方式呢？产品和服务边界模糊管理软件所包括的产品和服务边界天然是模糊的，不清晰的，是先进理念、价值效益、产品功能和用户服务的1种混合体。1般性产品的销售，向用户1解释，用户就知道是个什么东西，如何使用，自己需要不需要。例如我们购买家用电器，购买书籍。但管理软件不同，你说你买ERP，ERP是什么？在没有购买之前，用户难以将自己的业务在新的平台上的运做流程假想清楚。不能假想清楚的事情，常常会留下很多遐想的空间。这类遐想的空间又通过合同文字的多义性在合作前期掩盖，在合作后期爆发，所以信息化很多是“由于误解而结合，由于了解而分手”。如果要在前期就把这些细节想清楚，要么你本来就是1个技术和实行高手，要么花费大量时间摸索和学习，不过这些对公司决策层来说，基本上是不可能做到的。决策复杂周期长现在1般企业管理软件投入常常其实不大，少则20~30万，多不过300~500万，比很多企业硬件或技改投资小多了。但是这类投入不大的项目常常决策周期很长，非常复杂，为什么？首先，管理软件销售人员的1个特点是善于把软件价值说得很大，ERP1上线，感觉企业管理水平马上要直追世界500强了农村空白宅基地拆迁有补偿吗。却不知世界500强中还有很多没有上ERP的，上了ERP的500强每年都有倒闭的。用1个很大很空的东西说服他人去买是很困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值究竟是什么，又将如何实现。让用户购买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。其次农村房子被拆迁如何安置与赔偿，1般在推销管理软件时，喜欢强调它能解决宏观、整体的管理问题，成败与否和企业管理水平是直接相干的，如果实行不成功，基本上不是软件不好，是企业管理水平达不到，实行力不够。正由于知道管理问题的复杂性，也知道如果解决不好，风险控制的代价是非常大的，所以很多企业在决策这类管理软件时需要发动相干部门集中研究讨论，各种利益的博弈在选型阶段就开始了，有了这类博弈，选型还会简单吗？有了这类博弈，能不被供应商的销售经理利用吗？正由于不同气力博弈的存在，让1个项目周期延长也是很公道的。不具重复购买行动由于软件行业和管理软件本身的特点，很难在较短的1段时间内实现重复购买，只能通过后续升级来更新，因此它是不具有重复购买行动的。软件供应商不可能期望1年营业额大多数来自老用户的不断重复购买，所以弄管理信息化的IT公司年年要发展新客户，靠新客户的钱养公司，养员工，养老客户的服务。对很多公司而言，每发展1个新客户，就是给自己当前服务本钱上增加1块费用，这样下去，总会有新用户收益养不活老用户服务的时候，就只好放弃1些用户或产品线。很多公司的赢利模式，乃至已变成1种类似传销的链条，这类市场是最危险的市场。软件供应商除发展新用户以外，另外1个办法是分模块推行，1期1期收费，这又触及实行效益的问题，如果实行效果不明显，2期合作基本上很困难。很多IT企业最近几年1直致力发展服务独立收费，并取得1些成绩，就是由于看到了这类危机。口碑营销是最好方式管理软件最好的营销方式是口碑营销。任何理性1点的客户在面临自己没法准确判断的问题时，最公道的选择就是参观同类型的用户，通过了解其他同类型用户，而且常常是其竞争对手实行效果来判断自己是否是应当选择同类软件。所以在管理软件行业，1个真实的典型用户的榜样价值比10个中小合同都大。要长时间生存，就非得有口碑，否则上得快，垮得也快。(end)资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章